Сложные продажи

Сложные продажи предполагают более тесное взаимодействие с клиентом, помощь в выборе товара или услуги, предоставление советов и рекомендаций. Продавец помогает покупателю решить его проблему или удовлетворить потребность, а не просто продать товар или услугу. Сложные продажи встречаются в B2B, где длинный цикл сделки и тендерный процесс с этапами согласования.

Простые продажи, напротив, основаны на быстрой продаже товара или услуги без активного участия продавца. Продавец просто предлагает товар или услугу и ожидает, что покупатель совершит покупку. Простые продажи встречаются в B2C, где цикл сделки быстрый и покупатель часто делает выбор по цене.

Отличия и особенность сложных продаж от простых заключается в степени вовлеченности менеджера в процесс продажи и взаимодействия с покупателем. Сложные продажи также требуют от продавца умения объяснять технические аспекты продукта или услуги простым и понятным языком, чтобы покупатель мог легко понять все преимущества и особенности предлагаемого решения. Кроме того, продавец должен быть готов к тому, что покупатели могут задавать сложные вопросы или выражать сомнения, и уметь эффективно реагировать на них, предоставляя убедительные аргументы и примеры из практики.

Продавать сложный продукт или услугу - это искусство, которое требует от менеджера особого подхода, навыков переговоров и умений работы в большой команде. Технологии и методы управления сложными продажами частно можно получить на тренингах, в публичных статьях или книгах о корпоративных продажах.

В каких отраслях используются сложные продажи?

Сложные продажи используются в различных отраслях, где продаются сложные или высокотехнологичные продукты или услуги. Некоторые из таких отраслей включают:

• ИТ и телекоммуникации
• Финансовые услуги
• Промышленное оборудование и технологии
• Медицина и здравоохранение
• Образование и обучение
• Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР)

Как организовать процесс сложных продаж?

Простыми словами, процесс сложных продаж можно организовать следующим образом:

• Определение целевой аудитории и ее потребностей/проблем
• Разработка продукта или услуги, которые будут удовлетворять потребности целевой аудитории
• Создание маркетинговой стратегии и упаковка для привлечения внимания целевой аудитории к продукту или услуге
• Организация процесса продаж, включающего общение с потенциальными покупателями, презентацию продукта или услуги и заключение сделок
• Послепродажное обслуживание клиентов, включая поддержку и решение возникающих проблем

Какие методологии сложных B2B продаж используются?

Существует несколько методик, специально разработанных для сложных B2B-продаж, в которых основное внимание уделяется пониманию бизнес-потребностей клиента, построению долгосрочных отношений и решению сложных задач. Вот некоторые методологии B2B-продаж:

Solution Selling

В переводе, продажа решений - это техника продаж, которая фокусирует внимание на бизнес-задачах клиента и предоставлении специализированных решений для их решения. Эта методология предполагает выявление болевых точек клиента, согласование вашего продукта или услуги с его потребностями и сотрудничество с несколькими заинтересованными сторонами для создания комплексного решения.

Challenger Selling

В переводе, чемпионы продаж - это техника продаж, которая заключается в том, чтобы бросить вызов предположениям и убеждениям клиента, чтобы помочь ему принять более обоснованное решение о покупке. Эта техника может быть использована для продажи инновационных продуктов или услуг, которые могут быть незнакомы или непонятны клиенту.

SPIN-selling

СПИН-продажи - это техника, которая заключается в задавании открытых вопросов для выявления потребностей и проблем клиента. СПИН расшифровывается как Ситуационные вопросы - продавец задает вопросы, чтобы узнать текущую ситуацию клиента и его потребности; Проблемные вопросы - продавец выявляет проблемы клиента и предлагает решения; Извлекающие вопросы - продавец помогает клиенту осознать проблемы и понять, как они влияют на его бизнес или жизнь; Направляющие вопросы - продавец предлагает конкретные решения и помогает клиенту выбрать наиболее подходящее. Задавая подобные вопросы, продавцы могут собрать информацию, чтобы адаптировать свое торговое предложение и продемонстрировать ценность своего продукта или услуги.