Time-to-Market: почему скорость адаптации CRM критична для крупного бизнеса

B2B CRM

Обновлено: 24 января 2025

Makar Budarin

Путь компании от стартапа до enterprise-уровня сопровождается стремительным ростом и усложнением бизнес-процессов. То, что раньше можно было решить с помощью простой таблицы или базовой CRM-системы, теперь требует сложной, многоуровневой системы управления взаимоотношениями с клиентами.

Возьмем, к примеру, крупного производителя промышленного оборудования. На заре своего развития компания могла управлять клиентской базой с помощью стандартной CRM. Однако с ростом бизнеса появилась необходимость в интеграции CRM с системой управления производством, складским учетом, сервисным обслуживанием. Потребовалось внедрение сложных алгоритмов ценообразования, учитывающих десятки параметров. Возникла потребность в создании портала для дилеров и системы управления тендерными продажами.

Стандартные решения уже не справлялись с таким объемом требований. Компания встала перед выбором: либо полностью разрабатывать собственную CRM с нуля, либо найти максимально гибкое решение, способное быстро адаптироваться под постоянно меняющиеся потребности бизнеса.

В этот момент появляется понятие Time-to-Market — показатель, определяющий период между возникновением потребности бизнеса и ее реализацией в рабочей системе. Этот показатель отражает способность компании оперативно адаптировать свои инструменты под меняющиеся требования рынка, заказчиков и регуляторов.

Time-to-Market

Короткий Time-to-Market — это возможность быстро и относительно дешево реализовать сложные изменения в системе. Это позволяет оперативно поддерживать новые бизнес-процессы, новый порядок работы, новые стандарты и требования регуляторов. В результате мы можем быстрее реагировать на новые требования заказчиков, партнеров и потребителей наших продуктов и услуг. Это напрямую влияет на лояльность клиентов, помогает их удержать и повысить прибыльность компании при низких затратах на реализацию.

Риски длительного Time-to-Market

Длительный Time-to-Market CRM-системы создает препятствия для развития компании. Когда этот показатель растягивается, компания сталкивается с рядом трудностей:

Отставание от рыночных тенденций: Пока происходит внедрение изменений в CRM, рынок может снова измениться, делая эти изменения неактуальными еще до их реализации;
Неэффективное использование ресурсов: Длительная разработка и внедрение изменений приводят к затратам времени и средств на функциональность, которая может устареть к моменту запуска;
Потеря конкурентных преимуществ: Компании, способные быстрее адаптировать свои CRM-системы, получают преимущество в борьбе за клиентов и реагировании на их потребности.

Эти проблемы влекут за собой риски для бизнеса:

Финансовые потери: Компания не только тратит ресурсы на длительную доработку системы, но и теряет потенциальную прибыль из-за неспособности быстро реагировать на изменения рынка;
Снижение эффективности бизнес-процессов: Устаревшие или неоптимальные процессы в CRM снижают производительность сотрудников и качество обслуживания клиентов;
Утрата релевантности для клиентов: Неспособность быстро адаптировать CRM под новые потребности клиентов приводит к снижению их удовлетворенности и лояльности;
Обесценивание аналитической работы: Результаты реинжиниринга, анализа данных и стратегического планирования могут потерять актуальность, если их не удается своевременно имплементировать в CRM-систему.

Важность быстрой адаптации CRM-систем подтверждается отчетном Forrester Wave™: CRM Suites за 2022 год, 72% бизнес-лидеров считают скорость адаптации CRM-системы критическим фактором в сохранении конкурентного преимущества.

«Длительный цикл внедрения изменений создает разрыв между потребностями компании и возможностями CRM. Это приводит к неэффективным процессам и потере времени на доработку уже устаревших решений. Все изменения в бизнес-процессах происходят долго, и когда они доходят до реализации, рынок уже снова меняется. По факту мы теряем деньги не только на доработку системы, но и на непродуктивную проработку этих изменений. Поэтому при выборе CRM нужно обращать внимание на гибкость системы и возможность быстро вносить изменения без риска ее “развалить”»
Александр Стародубцев
Кандидат экономических наук, методолог/продуктолог SimpleOne B2B CRM

Архитектура современных CRM

Архитектура CRM-системы играет важную роль в обеспечении короткого Time-to-Market. Современные решения строятся по принципу разделения платформы и бизнес-решения, что значительно расширяет возможности для реализации сложной бизнес-логики.

Из чего состоит современная CRM-система:

Структура данных: Фундамент системы, обычно реализованный в виде таблиц базы данных с полями. Гибкая структура данных позволяет быстро адаптировать систему под новые требования бизнеса.
Пользовательский интерфейс: Формы, виджеты, страницы для взаимодействия с данными. Современные CRM предоставляют инструменты для быстрой настройки и кастомизации интерфейса.
Клиентские сценарии: Логика взаимодействия пользователя с интерфейсом: реакция на действия, подсветка элементов и т.д.
Серверная обработка: Логика обработки данных перед их сохранением в базе. Включает валидацию, вычисления и другие операции.
Интеграционный потенциал: Обеспечивает взаимодействие CRM с другими системами в корпоративном ландшафте.
Аналитические инструменты: Отчеты, дашборды для анализа данных и принятия управленческих решений.

Особенности архитектуры CRM-системы, влияющие на Time-to-Market:

Модульность: Декомпозиция системы на отдельные компоненты позволяет вносить изменения локально, не затрагивая всю систему.
Легкость настройки: Возможность изменять структуру данных, интерфейсы и бизнес-логику с помощью визуальных редакторов (no-code), более сложную логику с помощью простых скриптов, встроенных в визуальные редакторы (low-code) и разрабатывать собственные компоненты (элементы интерфейса, сложные обработчики, интеграции) на встроенном языке программирования с использование стандартных элементов системы (pro-code).
Многоуровневая среда: Поддержка различных сред (разработка, тестирование, продакшн) с возможностью автоматического переноса изменений между ними.
Система контроля версий: Отслеживание всех изменений в системе, включая настройки объектов, визуальное отображение форм, права доступа и т.д.
Механизмы слияния изменений: Возможность объединять изменения от разных разработчиков с автоматическим выявлением конфликтов.
Механизм отката изменений: Возможность быстро вернуться к предыдущей версии системы в случае проблем при внедрении изменений.
Живая кастомизация: настройка внешнего вида и поведения системы непосредственно из пользовательского интерфейса с возможностью моментального применения сделанных изменений.

Компоненты CRM, влияющие на Time-to-Market

Современные CRM-системы для компаний enterprise-уровня включают ряд компонентов, которые напрямую влияют на сокращение Time-to-Market. Они позволяют быстро адаптировать систему под меняющиеся требования бизнеса.

1. Визуальные редакторы форм, порталов, рабочих процессов, списков, отчетов, интеграций и т.д.

Они позволяют настраивать систему в визуальном режиме, используя drag-and-drop интерфейс. Это дает возможность быстро адаптировать приложение под новые требования без необходимости писать код.

2. Система контроля версий и стейджинг

Обеспечивает управляемый процесс разработки, позволяя отслеживать все изменения, вносимые в систему. Стейджинг, в свою очередь, обеспечивает возможность тестирования изменений перед их внедрением в продуктивную среду, минимизируя риски сбоев.

3. Интеграционные возможности

Современные CRM должны легко интегрироваться с другими системами в корпоративном ландшафте. Это включает в себя хорошо документированный и снабженный примерами API, REST-клиенты для обращения к другим системам, поддержку различных протоколов интеграции. Доступность в API таблиц и полей самостоятельно добавленных пользователем, как изнутри системы, так и для внешних приложений (при настройке соответствующих прав доступа).

4. Гибкая система прав доступа

Позволяет быстро настраивать доступ к информации для различных групп пользователей, что критически важно при изменении бизнес-процессов или организационной структуры. Повышают time-to-market следующие функции системы прав доступа:

Наследование - позволяет использовать за основу набор прав ранее определенный для другой, более широкой группы прав доступа или роли, изменять права доступа каскадно, управляя только родительской группой или ролью
Имперсонация - позволяет администратору быстро протестировать выданные пользователю права, посмотрев на систему в режиме, в котором ее видит этот пользователь
Делегирование - автоматическая передача всех прав доступа заместителю на время отсутствия сотрудника.

5. Виджеты и порталы

Модульный подход к построению интерфейсов, позволяющий быстро собирать новые рабочие пространства из готовых компонентов.

6. Low-code/No-code

Эти инструменты позволяют вносить изменения в систему без глубоких знаний программирования. Low-code платформы дают возможность реализовывать сложную логику с минимальным использованием кода, что существенно ускоряет процесс разработки и внедрения изменений.

7. Pro-code возможности

Поддержка возможность разработки собственных компонент системы, инструментов и интерфейсов, органично работающих с CRM платформой вендора, на популярном встроенном языке программирования позволяет быстро и дешево реализовать доработки любого уровня сложности чтобы закрыть потребности бизнеса, не дожидаясь длительного появления такой функциональности в поставке от вендора.

Совокупность этих компонентов позволяет значительно сократить время от возникновения потребности в изменении до его реализации в рабочей системе, что критически важно для поддержания конкурентоспособности корпорации в динамично меняющейся бизнес-среде.

time-to-market 1

SimpleOne B2B CRM – система обеспечивающие высокие показатели time-to-market

SimpleOne B2B CRM воплощает все перечисленные принципы и механизмы, обеспечивающие быстрый Time-to-Market для корпоративных клиентов. Это позволяет бизнесу оперативно реагировать на изменения рынка.

time-to-market 2

Уникальной особенностью платформы SimpleOne является использование расширенной модели записи данных (REM, Record Extended Model). REM представляет собой современный подход к организации данных, который позволяет динамически расширять структуру записей без изменения основной таблицы данных. В отличие от традиционного подхода с наследованием таблиц, REM использует единую базовую таблицу и дополняет ее собственной системой атрибутов. Это значительно упрощает и ускоряет разработку и адаптацию сложных бизнес-процессов. Такой подход сокращает Time-to-Market, обеспечивая возможность быстрой адаптации системы к постоянно меняющимся требованиям.

В области интеграции SimpleOne предлагает возможности, включая REST API и готовые коннекторы. Это позволяет быстро интегрировать CRM с существующей ИТ-инфраструктурой предприятия, обеспечивая целостность бизнес-процессов.

Важно отметить, что SimpleOne сохраняет баланс между простотой и мощностью. Наряду с no-code и low-code инструментами, система поддерживает pro-code разработку сложных, нестандартных сценариев и интерфейсов.

Таким образом, система предоставляет крупным компаниям все необходимое для достижения исключительно короткого Time-to-Market.

Выводы

Time-to-Market CRM-системы напрямую влияет на способность компании адаптироваться к изменениям рынка и требованиям клиентов. Короткий Time-to-Market позволяет компаниям:

Быстрее реагировать на изменения рынка;
Оперативно внедрять новые бизнес-процессы;
Снижать затраты на разработку и поддержку системы.

Выбор CRM системы с учетом этого критерия — это решение, которое влияет на долгосрочную эффективность бизнеса. Компании, способные быстро адаптировать свои инструменты, получают конкурентное преимущество в работе с клиентами, повышении эффективности бизнес-процессов и развитии новых направлений бизнеса.