Почему российские Enterprise-компании теряют конкурентоспособность и как SPIN-консалтинг помогает это изменить

В чём суть проблемы?

Корпоративный сектор в России десятилетиями развивался без устойчивого понимания, что такое «продажа как управляемый процесс». Продавцы работали «по наитию», методики менялись в зависимости от модных тенденций. Вспомним эру «холодных звонков», затем — эпоху «лендингов и контекста». Потом пришли CRM-системы, обещающие спасение. Но эти системы внедрялись без методологического фундамента, превращаясь в еще одну «волшебную таблетку», не решающую ни одной глубинной проблемы.

Сегодня продажи — хаотичный, разрозненный, слабо управляемый процесс, в котором:

• продавцы работают «на ощупь»;
• CRM-системы дублируют Excel-таблицы и не помогают, а мешают;
• потенциал pipeline-менеджмента реализован лишь на 20–30%;
• конверсия в закрытие сделок по-прежнему не превышает 30;
• команды выгорают, продавцы уходят, процессы разваливаются.

Почему SPIN — не про вопросы, а про системную стратегию

Среди множества методик и техник продаж лишь единицы прошли полноценную верификацию на научной базе. Самым масштабным исследованием в этой сфере остается работа Нила Рэкхема и его команды — SPIN Selling.

SPIN — это не просто четыре типа вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие), а стратегия сопровождения клиента на протяжении всего жизненного цикла сделки. Подход СПИН-продаж:

• выстраивает структурную логику взаимодействия с клиентом;
• формирует у клиента потребность, а не только «выявляет» её;
• помогает продавцу мыслить не о «сделке», а о бизнес-задачах клиента;
• основан на анализе 35 000 реальных встреч в 50 странах мира.

SPIN — это доказательный менеджмент в чистом виде. Как в медицине есть плацебо и настоящая терапия, так и в продажах — есть имитация процесса и управляемая работа с прогнозируемым результатом. И только SPIN (а затем и Solution Selling, выросший из него) способен превратить хаос в бизнес-процесс с высокой точностью, управляемостью и масштабируемостью.

Почему только консалтинг решает проблему

Основная ошибка многих компаний — внедрение CRM до внедрения методологии. CRM без вшитой методологии будет просто базой данных, превращающей менеджеров в операторов. Продавцы массово саботируют заполнение карточек клиента, потому что не видят в этом смысла. Они не понимают, как их действия соотносятся с этапами сделки, не умеют квалифицировать лидов и работают в «слепую».

Решить проблему можно только через внешнюю трансформацию:

1. Консалтинг по продажам. Необходимо переосмыслить архитектуру продаж, бизнес-процессы и роли внутри команды. Только внешний консультант способен задать правильные вопросы и «встряхнуть» культуру продаж в компании.
2. Обучение по SPIN и Solution Selling. Это обязательный элемент — никакой CRM, никакой pipeline не заработает без обученной команды, которая понимает, как работает клиентский бизнес, какие боли испытывает заказчик и как стратегия продаж должна адаптироваться к каждому сегменту.
3. CRM-система, заточенная под методологию. Система должна быть не стандартным решением «из коробки», а кастомизированным решением, вшитым в методологию. Такая CRM:

• подсказывает продавцу, какие действия делать на каком этапе;
• помогает визуализировать текущую стадию сделки и «слабые места»;
• позволяет коучу и руководителю видеть воронку и в режиме реального времени направлять усилия команды.

CRM становится не базой данных, а инструментом продаж.