Автоматизация корпоративных продаж ITGLOBAL.COM с помощью SimpleOne B2B CRM
Обновлено: 16 сентября 2024
Компания ITGLOBAL.COM, облачный провайдер, интегратор и поставщик ИТ-услуг, внедрила российскую B2B CRM от SimpleOne для автоматизации корпоративных продаж с длинным циклом сделки.
О заказчике
ITGLOBAL.COM — облачный провайдер, интегратор, поставщик ИТ-услуг, продуктов и сервисов, разработчик собственных программных продуктов. Компания занимается созданием облачной ИТ-инфраструктуры и управлением ИТ-сервисами более 15 лет. ЦОДы компании расположены в 10 странах мира. ITGLOBAL.COM работает на B2B рынке с длинным циклом сделки.
О решении
SimpleOne B2B CRM — российская корпоративная CRM-система, предназначенная для оптимизации и управления корпоративными продажами и маркетингом в B2B-сегменте. Система, созданная с учетом мировых практик и ориентированная на компании enterprise-уровня, позволяет автоматизировать процессы B2B-продаж с длинным циклом сделки.
Предпосылки проекта
Компания ITGLOBAL.COM длительное время использовала Битрикс24 в качестве CRM-системы. Однако со временем в компании возникла потребность в решении, ориентированном на специфику B2B-продаж с длинным циклом сделки. Обученные методикам больших и сложных продаж, сотрудники нуждались в инструментах для их практического применения: работа с длинным циклом сделки, поддержка методик консультативных продаж и квалификации интересов, работа с болями и критериями выбора.
«За 15 лет работы на B2B-рынке мы протестировали множество CRM-систем, как российских, так и зарубежных вендоров. Большинство из них не подходили для наших задач в больших корпоративных продажах. Решения не учитывали длительность и сложность цикла B2B-сделок. Универсальные CRM не обеспечивали должного уровня поддержки методик, которым мы обучаем наших менеджеров. Все это ограничивало конверсию и качество продаж.
Василий Белов, Исполнительный директор ITGLOBALCOM
Дополнительной задачей была интеграция новой CRM-системы с уже используемой ITSM-системой SimpleOne для бесшовного перехода потенциальных клиентов от коммерческого отдела к службе поддержки. Кроме того, ITGLOBAL.COM стремились сократить затраты на постоянные доработки используемой CRM и повысить скорость внедрения изменений в систему.
Проблемы заказчика
- Обученные методикам больших продаж, сотрудники компании не могли в полной мере применить полученные знания на практике. Существующая система не предоставляла необходимых инструментов для работы с длинным циклом сделки, квалификации клиентского интереса и т.д.;
- Отсутствовала требуемая поддержка методик B2B-продаж, таких как принципы доказательного менеджмента, методики поиска «болей» клиента и работы с критериями выбора;
- Кастомизация и настройка текущей системы под конкретные бизнес-процессы компании была затруднительна. Система не предоставляла достаточную гибкость в плане адаптации к нуждам бизнеса;
- Доработки системы требовали значительных финансовых вложений и временных ресурсов. Реализация изменений зачастую растягивалась на несколько месяцев.
Перед ITGLOBAL.COM стоял вопрос о необходимости перехода на новую CRM-систему для решения этих проблем.
Выбор решения
Команда ITGLOBAL.COM сформулировала следующий перечень требований к новой CRM-системе:
- Отечественная разработка, входящая в реестр российского ПО. Вендор предоставляет техническую поддержку и оперативные обновления;
- Обеспечение функциональности, не уступающей текущей системе;
- Поддержка методик и инструментов B2B-продаж: длительный цикл сделки, партнерские продажи, доказательный менеджмент;
- Тесная интеграция маркетинга и продаж с возможностями генерации и отслеживания контента внутри воронки продаж, а также оценки эффективности маркетинговых кампаний;
- Возможности гибкого разграничения прав доступа для сотрудников разных отделов и направлений продаж;
- Производительность и стабильность работы CRM, которые важны для компании с большим потоком лидов и сделок;
- Гибкая кастомизация и адаптация CRM к бизнес-процессам компании, а также оперативные доработки без потери производительности;
- Возможность интеграции с действующей в компании ITSM-системой SimpleOne.
ITGLOBAL.COM выбрали SimpleOne B2B CRM поскольку функциональные возможности наиболее полно соответствуют задачам и требованиям компании к управлению консультативными продажами. B2B CRM разработана на одной платформе с ITSM-системой, которая уже активно использовалась в ITGLOBAL.COM, и стала дополнением во внутренней цифровой экосистеме компании.
Этапы внедрения
- Сбор и анализ требований. Детально изучены текущие бизнес-процессы и учтены пожелания сотрудников к функционалу новой CRM. Проводилась подготовка данных для последующей миграции;
- Внедрение и миграция данных. Установлена и настроена система, реализована базовая функциональность, необходимая для работы отделов продаж и маркетинга. Проведены работы по интеграции с действующей ITSM-системой. Осуществлена миграция данных из Битрикс24 (2500+ лидов, 5000+ сделок, 12000+ компаний, 20000+ контактов);
- Адаптация системы под нужды бизнеса. Настроены права доступа сотрудников, доработаны бизнес-процессы под особенности ITGLOBAL.COM, а также адаптированы поля и этапы воронки продаж.
«За короткий срок нам удалось полностью заменить предыдущее решение и перенести большой объем данных, что позволило избежать удара по продажам на время адаптации к новой системе. Функциональность SimpleOne B2B CRM позволяет нам эффективно управлять всем циклом больших консультативных продаж и совершенствовать маркетинговые стратегии. Это положительно отразилось на показателях конверсии»
Вадим Политов, Менеджер по развитию сервисов ITGLOBALCOM
Компоненты системы
- Управление продажами: работа с карточками клиентов, настройка этапов воронки и автоматизация процесса продаж, инструменты для квалификации лидов, регистрация этапов и прогресса по сделкам, использование различных стадий и этапов в рамках воронки, возможность работы с критериями выбора и «болями» клиента, сегментация и дифференциация клиентской базы, учет обращений и полная история взаимодействия с клиентами, формирование коммерческих предложений и регистрация их статусов, создание и отслеживание договоров;
- Управление маркетингом: сегментация контактов для таргетированной рассылки, инструменты для лидогенерации, организация и анализ эффективности маркетинговых кампаний по различным каналам, интеграция маркетинга в этапы воронки продаж, возможности по генерации и дистрибуции маркетингового контента;
- Управление клиентским опытом: база знаний, типовые кейсы и сценарии работы с клиентом, управление референсами и кейсами, обучение и сертификация сотрудников;
- Аналитика и отчетность: отчеты по воронке и конверсии продаж, анализ эффективности рекламных кампаний, мониторинг работы отделов, выявление причин оттока клиентов и незавершенных сделок, формирование отчетности для руководства;
- Интеграции с действующими системами: ITSM-система, SharePoint.
Результаты проекта
Внедрение SimpleOne B2B CRM в ITGLOBAL.COM принесло следующие результаты:
- Проведена полная миграция мастер-данных из системы Битрикс24 (25000+ лидов, 5000+ сделок, 12000+ компаний, 20000+ контактов);
- Система внедрена в офисах компании в Москве и Санкт-Петербурге. Ею активно пользуются более 50 сотрудников отделов продаж;
- Выполнены интеграция с ITSM SimpleOne и создание IT-экосистемы на базе решений единого вендора;
- Средние сроки доработки CRM и внедрения изменений сократились от двух месяцев до четырех дней;
- В три раза снизилось количество инцидентов после внесения изменений в систему;
- Увеличилась скорость поиска и обработки данных о клиентах и сделках;
- Положительная обратная связь сотрудников об удобстве работы в новой CRM.
Помимо этого, внедрение SimpleOne B2B CRM позволило ITGLOBAL.COM выйти на качественно новые показатели эффективности бизнеса:
Показатель | До | После внедрения SimpleOne B2B CRM |
|---|---|---|
Продолжительность цикла продаж | 180 дней | 150 дней |
Конверсия лидов в сделки | 10% | 15% |
Стоимость привлечения клиентов (CAC) | $4 000 | $3 200 |
Средний размер сделки | $50 000 | $60 000 |
Качество, доступность и скорость сбора данных по клиенту и его компании* | 30 минут | 2 минуты |
*измеряется по времени, затраченному на доступ и структурирование данных о сделках
«ITGLOBAL.COM занимается облачным и интеграторским бизнесом уже больше пятнадцати лет, ориентируясь на лучшие решения и лучший мировой опыт. Такой же подход был применен и при построении системы продаж - в качестве ориентира была выбрана методология продаж сложных продуктов в сочетании с построением эффективной контент-маркетинговой стратегии. В рамках проекта внедрения CRM-системы коллеги из ITGLOBAL.COM показали себя опытными и квалифицированными заказчиками, что позволило получить удобный инструмент для управления продажами, покрывающий все их потребности»
Сергей Чуканов, Генеральный директор SimpleOne
Перспективы
Команда SimpleOne оперативно реагирует на все пожелания по развитию системы от заказчика. В частности, сейчас активно ведутся работы по внедрению в CRM модулей на базе искусственного интеллекта.
За развитие B2B CRM в данном направлении отвечает AI-экосистема Ainergy на платформе SimpleOne. Это end-to-end комплекс решений для автоматизации различных бизнес-процессов с использованием возможностей ИИ.
Ярким примером применения технологий Ainergy является автоматизация создания маркетингового контента. Помимо этого, сейчас активно ведутся работы по внедрению функций распознавания речи и интеллектуального разноса данных из записей звонков, голосовых и текстовых сообщений по соответствующим полям карточек клиентов и сделок. Всё это позволит менеджерам экономить время на рутинных операциях и повысит качество данных в CRM-системе.
В систему также запланировано добавление функциональности для поддержки международных продаж с использованием различных валют — для расширения деятельности компании на зарубежные рынки.
ITGLOBAL.COM полностью удовлетворены результатами сотрудничества с SimpleOne и намерены продолжить развитие инфраструктуры с использованием их программных решений.