site_logo

Sales Operations

Обновлено: 18 марта 2025

    Когда Дж. Патрик Келли ввел в обиход направление Sales Operations в Xerox в 1970-х годах, он описал его как «всю рутинную работу с цифрами, которые вам не хочется делать, но которая необходима для создания отличной команды продаж».

    С тех пор многое изменилось: теперь специалисты по Sales Operations занимаются не только цифрами, но буквально всем. Согласно исследовательскому отчету «State of Sales», 85% профессионалов в сфере продаж согласны с тем, что роль Sales Operations становится все более стратегической. Когда-то эта функция оставалась в тени, но теперь выходит на передний план, используя данные и технологии на каждом этапе процесса продаж, чтобы команда могла делать больше с меньшими ресурсами.

    Что такое Sales Operations?

    Sales Operations применяет системы и технологии, чтобы помочь командам продаж достигать целей. В основе — данные: сколько сотрудников нанять, где их разместить для максимального охвата и как выстроить мотивацию для выполнения планов.

    Главные задачи — повысить эффективность, добиться выдающихся результатов и постоянно оптимизировать процесс продаж.

    Почему важен Sales Operations?

    Главное здесь — результативность: больше влияния на бизнес без лишних затрат времени и денег. Sales Operations помогает этого добиться, обеспечивая и руководителей, и продавцов технологиями, которые усиливают стратегию и повышают продуктивность.

    Для руководителей — дашборды с показателями эффективности и автоматизированные прогнозы, которые помогают в планировании и принятии решений. Для продавцов — системы обучения и рекомендации на основе ИИ, которые ускоряют и облегчают процесс продаж.

    Результат — рост доходов. По данным McKinsey, компании с сильными командами Sales Operations повышают продуктивность продаж на 20–30%.

    Благодаря Sales Operations хаотичные решения уступают место работе с данными, а вложенное время и усилия приносят максимальную отдачу. Как это работает — расскажем дальше.

    Чем занимается команда Sales Operations?

    Главная задача Sales Operations — сделать продажи предсказуемыми, оптимизируя процессы с помощью лучших практик и автоматизации. Затем аналитики Sales Operations изучают данные, чтобы выявить ключевые инсайты и подготовить отчеты, которые помогают скорректировать стратегию продаж.

    Оптимизация продаж

    В среднем продавцы тратят на сам процесс продаж лишь треть своего рабочего времени. Задача Sales Operations — освободить их от рутинных задач, чтобы они могли сосредоточиться на работе с клиентами. Например, автоматизация в CRM-системах позволяет избавить сотрудников от ручного ввода данных, таких как фиксация звонков. А искусственный интеллект помогает находить среди множества лидов наиболее перспективных клиентов, чтобы фокусироваться на них в первую очередь.

    Выявление и масштабирование лучших практик

    Команда Sales Operations анализирует, какие стратегии работают эффективнее, и превращает их в стандарты для всей команды, помогая ускорить продажи.

    Например, если один из продавцов стабильно перевыполняет план, команда изучает его подход и выявляет ключевые элементы успеха — например, последовательность действий при взаимодействии с клиентами. Затем этот метод внедряют в процесс работы всей команды, что повышает эффективность сотрудников и сокращает цикл сделки.

    Анализ и отчетность по продажам

    Продажи невозможно развивать без данных. Sales Operations превращает цифры в инсайты, создавая основу для принятия решений. Они прогнозируют продажи, оценивают ключевые метрики — от общей выручки до деталей вроде количества неснятых возражений клиентов.

    Команда также выявляет проблемные зоны и предлагает решения, чтобы руководители могли своевременно корректировать стратегию и достигать целей.

    Персонализированные продажи (Account-Based Sales)

    В этом подходе продавцы работают с конкретными клиентами, выстраивая индивидуальные стратегии. Такой формат особенно важен при продаже дорогостоящих продуктов и услуг с длительным циклом сделки.

    Например, в фармацевтической отрасли специалисты по продажам сосредоточены на узких сегментах. Представитель может продвигать препараты от гипертонии, взаимодействуя с несколькими ведущими кардиологическими клиниками в регионе.

    Персонализированные продажи требуют не только глубокого знания продукта, но и понимания потребностей клиента. Продавец становится экспертом, способным решать задачи заказчика и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

    Планирование продаж

    Команда Sales Operations вместе с руководством определяет стратегию развития на несколько лет вперед, а затем реализует ее шаг за шагом. Для этого используется системный подход, который включает четыре ключевых направления:

    Этот подход помогает команде двигаться к стратегическим целям, оптимизируя ресурсы и повышая эффективность продаж.

    Роли и обязанности команды Sales Operations

    Команда Sales Operations может состоять как из одного специалиста, так и из нескольких десятков экспертов. Чтобы выстроить эффективную структуру, сначала стоит нанять универсального специалиста, который займется ключевыми задачами — оптимизацией процессов продаж и управлением технологиями. Затем, по мере роста, в команду добавляются новые роли: от руководителей, способных масштабировать работу отдела, до узкопрофильных аналитиков.

    Ключевые роли в команде Sales Operations:

    Ключевые инструменты для команды Sales Operations

    Основной инструмент Sales Operations — CRM-система, позволяющая управлять воронкой продаж и работать с данными в едином пространстве. Помимо CRM, могут использоваться специализированные решения, например, платформы для анализа лидов или стратегического планирования. Эти инструменты могут быть встроены в CRM или интегрироваться как отдельные сервисы.

    CRM-система

    Например, SimpleOne B2B CRM дает менеджерам и руководителям единое пространство для отслеживания сделок, контроля показателей и формирования отчетов. В ней также реализованы функции автоматизации процессов и аналитики на основе искусственного интеллекта, которые повышают продуктивность продаж и увеличивают конверсию. В ключевые функции CRM входят:

    Инструменты Sales Enablement

    Опрос Salesforce показал, что половина продавцов ожидает, что основная часть их работы будет проходить онлайн. Однако только 29% респондентов считают, что получают достаточное обучение. Инструменты поддержки продаж (Sales Enablement) помогают быстрее адаптировать новых сотрудников за счет функций коучинга, пошагового сопровождения сделок и доступа к контенту и материалам, которые поддерживают процесс продаж.

    Инструменты планирования территорий

    Грамотно выстроенный план распределения территорий повышает продуктивность команды. Он помогает назначить подходящих специалистов на нужные регионы, обеспечивая охват всех целевых рынков. Команда Sales Ops следит за тем, чтобы распределение территорий было логичным с точки зрения поездок продавцов и сбалансированным внутри команды, чтобы каждый имел равные возможности выполнить план продаж.

    Как оценить эффективность работы Sales Ops?

    Для оценки результативности команды Sales Ops используют инструменты аналитики, которые позволяют быстро получить ключевые показатели, такие как доход на одного продавца и скорость продаж. Если эти метрики встроены в CRM, можно оперативно анализировать данные и корректировать стратегию.

    Основные показатели:

    Резюме

    Фокус продаж изменился. Раньше все сводилось к индивидуальной эффективности продавцов, теперь главное — оптимизация самого процесса продаж. Это зона ответственности Sales Ops, и их роль продолжает расширяться. По данным отчета State of Sales, три из четырех специалистов в этой сфере получают новые задачи.

    В основе продаж всегда остается человеческое взаимодействие: один продавец общается с одним клиентом. Sales Ops использует данные, технологии и четкие процессы, чтобы сохранить этот фокус. Автоматизация рутинных задач, поддержка продавцов с помощью AI — все это помогает команде сосредоточиться на главном.

    Говорят, что продажи — это то, что удерживает компанию на плаву. А Sales Ops — это те, кто обеспечивает бесперебойную работу всей системы.