PPVVC

Обновлено: 20 ноября 2024

Любая компания с большой командой продавцов знает, что нельзя полагаться на везение. Вы не можете гадать, с кем общаются ваши торговые представители, каковы их показатели закрытия сделок, как часто потенциальные клиенты отслеживаются, как выглядят воронки продаж или прогнозы. Вам нужно точно знать, что приводит к успеху!

Одна из самых больших проблем, с которой сталкиваются многие компании, — как эффективно связать свой маркетинговый план с процессом продаж. Слишком часто группы работают как совершенно отдельные подразделения, не находя способов работать вместе.

Существует множество проверенных методологий продаж, на которые можно опираться. Но вам нужно найти то, что работает именно для вас, а затем помогает оставаться на высоте. Если бы продажи были похожи на арифметику, это было бы здорово! Можно было бы вывести точное уравнение, чтобы получать максимальный эффект от своей команды по продажам.

В сегодняшней высококонкурентной рыночной среде улучшение навыков продаж имеет решающее значение для каждого продавца. И в методологии продаж есть известная формула называемая PPVVC. Ее значение таково:

Sales = Pain × Power × Vision × Value × Control

Несмотря на то, что это всего лишь концептуальная формула, это вовсе не означает, что она не работает.

Разработанный консультантами по продажам Sales Performance International, формула представляет собой вариацию MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion). PPVVC — одна из лучших стратегий продаж, потому что вы будете точно знать, где можете подключиться и помочь.

Давайте рассмотрим подробней.

Что такое PPVVC?

Основная идея заключается в том, что процесс продаж работает как алгебраическая формула. Аббревиатура PPVVC состоит из пяти букв, и каждая буква представляет собой ключевой фактор. Пять элементов являются незаменимыми. Если любой из них равен 0, целое будет равно нулю. Если любой фактор меньше 1, это будет не увеличение, а уменьшение общей ценности.

Пять элементов формулы продаж объясняются следующим образом:

Боль (Pain) — ключевой элемент формулы

Боль (цели, идеи клиента и разрыв между ними и его ожиданиями и т. д.) — движущая сила, чтобы покупать. Без боли нет изменений. Это закон природы. Ключ в том, как задействовать потенциальную боль клиента и превратить ее в явную боль, чтобы получить больше бизнес-возможностей.

Способность использовать генерацию лидов для определения лучшего кандидата и того, есть ли у него полномочия либо принять решение, либо направить вас к лицу, принимающему решения.

Сила (Power) — это сила принятия решений

Акцент делается на тех, у кого есть власть принятия решений. Эта концепция не означает, что нужно игнорировать тех, у кого нет такой власти. Например, в ИТ-проектах технический персонал может не иметь полномочий принимать решения, но у него есть сильное право вето; это означает, что необходимо сосредоточиться на ключевых ролях и связать всю цепочку принятия решений. Проще говоря, человек в организации-покупателе, способный принять или повлиять на решение о покупке, является силой для этой возможности.

Предлагайте уникальные решения проблем для покупателя. И чтобы эти решения можно было измерить. Если вы не можете измерить, вы не можете этим управлять. Если вы не нашли проблему, которую нужно решить, если вы пытаетесь продать тому, кто не может купить, если вы не можете сообщить о лучшем завтра или если вы не можете количественно оценить ценность этого изменения, вероятность выигрыша продажи, скорее всего, равна нулю.

Видение (Vision)

Потенциальный покупатель должен понимать, что ваше предложение позволит ему сделать, но также иметь возможность визуализировать себя, делающего что-то другое в будущем.

Постройте отношения, которые вы хотите иметь с клиентами, какое партнерство хотите развивать в будущем и как будете поддерживать их. С течением времени и развитием отношений, покупатели переходят от базовых информационных потребностей к желанию получить больше подробностей о том, как ваша компания позиционируется для наилучшего решения их потребностей. Это роль для Whitepapers, Case Studies и электронных книг.

Ценность (Value)

Покупатели должны осознать количественно измеримую ценность, которую они получат, инвестируя в ваше предложение. Не просто «продавайте» свои услуги/товары — дайте клиентам реальную ценность.

Контроль (Control)

Термин «контроль» может показаться немного тяжеловесным, но на самом деле он направлен на то, чтобы направить покупателя к правильному решению, а не манипулированию им. У клиентов есть свои принципы, привычки и методы, и бизнес-процессы клиентов находятся под вашим контролем. Поэтому термин «контроль» больше относится к контролю ритма, ускорению или замедлению процесса по мере необходимости. Например, как следует подталкивать клиента, чтобы вы могли быстрее получить оплату проекта? Как вы можете общаться с клиентом, чтобы вы могли подписать контракт в ожидаемые сроки?

Способность удерживать потенциальных клиентов, ожидая, когда их время или бюджет будут готовы, является мощной. Она может оказать реальное влияние на конверсию продаж и своевременность итогового результата.

Преимущества методики PPVVC

Итак, у вас есть устоявшаяся стратегия продаж, как вам связать ее с маркетинговым процессом? Начните с рассмотрения каждого шага в этом процессе. Цели продаж и маркетинга всегда должны быть одинаковыми. Поиск способа связать маркетинговый план и процесс продаж на каждом уровне приведет к большему успеху для всей организации.

С помощью PPVVC можно сформулировать пять основных стратегий для работы проекта, включая стратегию взаимоотношений с клиентами, стратегию решений, бизнес-стратегию и стратегию финансирования, стратегию доставки и обслуживания и стратегию конкуренции.

Стратегия взаимоотношений с клиентами

Организация выстраивает поддержку взаимоотношений с клиентами с помощью пяти ключевых действий:

●    отчеты компании,
●    технические обмены,
●    взаимные визиты высокого уровня,
●    инспекции компании,
●    визиты на выставки.

Предоставляются экспериментальные бюро, стратегические инвестиции, пробное коммерческое использование оборудования, условно-бесплатное перемещение и другие методы для получения признания ключевых лиц, принимающих решения клиентов. Движущей силой отношений с клиентами является инициирование закупок или стратегического сотрудничества на основе бизнес-требований и болевых точек клиента. Отношения с клиентами должны учитывать тенденцию и последовательность силы клиента, особенно идеологическую и эмоциональную отправную точку лица, принимающего окончательное решение.

Стратегия решения

Технологии, портфель продуктов, системные решения и бизнес-функции должны соответствовать потребностям клиентов. Они должны не только решать проблемы клиентов, но и быть передовыми и конкурентоспособными, а также приносить удобство и выгоду клиентам. Дизайн и архитектура решения являются важными доказательствами для победы над конкурентами. Само решение должно иметь преимущества в бизнес-затратах и глубокое понимание исполняемых затрат. Решение должно не только поражать боль клиента, но и представлять ценность для клиента и, что еще важнее, достигать бизнес-видения клиента. Представление решения в виде сценария является ключом к достижению требований клиента.

Стратегия доставки и обслуживания

Успешная доставка заключается в реализации бизнес-видения клиента, чтобы клиенты могли видеть, как зарабатывать деньги с помощью приобретенных продуктов и решений. Другая цель доставки заключается в завершении подтверждения оплаты клиента и реализации выставления счетов-фактур по факту доставки. Поэтому самая большая стратегия доставки заключается в том, как доставить вовремя с высоким качеством и реализовать ценностные требования обеих сторон посредством объединения условий доставки и условий оплаты. Это очень важный контроль.

Конкурентная стратегия

Предоставьте клиентам дифференцированные конкурентные преимущества и повысьте их конкурентоспособность; помогите клиентам избежать технических рисков, рисков, связанных с продуктом, операционных рисков и инвестиционных рисков; помогите клиентам установить высокие стандарты и высокие пороги, которые отражают ценность клиента, и отберите партнеров с сильными всесторонними возможностями. Лучшая конкурентная стратегия — это планирование клиентского опыта, который превзойдет конкурентов в критический момент. Различные продукты и решения, различные сценарии применения, различные лица, принимающие решения, и различные этапы разработки должны иметь соответствующие конкурентные стратегии. Это также контроль принятия решений.

Стратегии бизнеса и финансирования

Хорошие отношения с клиентами, уникальные и надежные решения по доставке являются основой бизнес-стратегии. Бизнес-стратегия — это структурированная разработка и представление ценности продукта. Только когда клиенты полностью осознают уникальность и высокую ценность продуктов и решений, они примут более высокие цены, включая премии за бренд и хорошие условия оплаты. Лучшая бизнес-стратегия — позволить клиентам сравнивать и предоставить клиентам лучшие методы и инструменты выбора, чтобы в конечном итоге достичь осуществимых условий финансирования, всесторонних ценовых преимуществ и разумных методов оплаты. Только предоставляя клиентам уникальную рыночную конкурентоспособность, клиенты получают силу и контроль над принятием решений, а также чувствуют ценность и контроль над продуктами и решениями.

Использование метода PPVVC в продажах

Каждая буква в PPVVC соответствует ключевому моменту во взаимодействии между продавцом и клиентом, поэтому качество работы продавца будет отражено в оценке и позволит менеджеру оценить, оказано ли влияние на уровне клиента. Таким образом, менеджер может сосредоточиться на одной простой компетенции или поведении, которые нужно улучшить. И в то же время перестроить стратегию или действия так, чтобы возможность была получена.

Сотрудники отдела продаж могут начать с этих пяти измерений, чтобы проанализировать потребности, концепции и ценности клиентов, проводить консультативные продажи и влиять на готовность клиентов покупать. В процессе управления продажами это также можно использовать для определения процента побед в воронке продаж при помощи CRM.

PPVVC 1.png

Например, низкий балл по первым двум P будет означать, что некоторые предварительные беседы необходимо повторить. Необходимо задать больше вопросов, чтобы оценить текущий старт. Работа над предложением на этом этапе ничего не решит, потому что у вас нет выигрышных условий. Освоившись с PPVVCC и тем, как читать эти данные, менеджеры смогут коучинговать продавцов в коридоре, у кулера или кофемашины, чтобы говорить о стратегических возможностях, используя тот же язык и модель, и фокусироваться на тех же целях развития.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что прелесть принятия метода PPVVC заключается в том, что он (а) сделает ваших продавцов более эффективными и (б) искоренит игру в угадывание.

Внедряя PPVVC, компании могут документировать и стандартизировать свои методологии продаж, предоставляя общий язык для обсуждения стратегий продаж.

Более того, PPVVC служит руководством для отделов продаж, гарантируя, что каждый знает, что делать и когда. А гибкая B2B CRM сможет помочь адаптировать этот подход продаж к реальному удобному практическому использованию.

Наконец, формулу PPVVC, вы увеличите свои шансы на:

●    Оптимизацию процессов продаж.
●    Повышение точности прогнозирования.
●    Повышение шансов на эффективное закрытие сделок.

Улучшение навыков продаж PPVVC имеет решающее значение для каждого продавца. Понимая целевую аудиторию, выстраивая хорошие межличностные отношения, осваивая эффективные методы продаж и предоставляя превосходное послепродажное обслуживание, продавцы могут стать отличными экспертами по продажам и достигать лучших результатов.