Популярные на сегодняшний день продажи B2B – это процесс продаж товаров и услуг между компаниями, который требует профессионализма, высокого уровня квалификации со стороны продавца. Особое внимание необходимо уделить взаимодействию с покупателем.
В контексте продаж B2B актуальна важность переговоров для последующего принятия решений. Данный процесс позволяет выявить потребности, боли и цели клиента, впоследствии предлагая решения, максимально соответствующие ожиданиям. Это позволяет установить доверительные отношения и заключить выгодную сделку.
Важно: сделка невозможна, если клиент не знает продавца и не доверяет ему. Поэтому выработка определённой стратегии, неминуемо приводящей к обозначенному результату, становится задачей номер один. Разобраться и пойти по прямому пути к достижению результата поможет формирование центра принятия решений.
Подобные центры возникают в итоге необходимости улучшения результативности работы команд. Опыт успешных компаний продемонстрировал на своём примере, что ЦПР помогает достичь поставленных целей, обеспечивая рост бизнеса.
Что такое центр принятия решений
Центр принятия решений или ЦПР – ключевой элемент в любом бизнес-процессе. Он определяет успешность или неудачу компании. Фактически, ЦПР – это команда специалистов, которые принимают стратегические и тактические решения. Они направлены на достижение поставленных целей и задач.
В B2B продажах центр принятия решений имеет наиважнейшую роль. Он помогает оптимизировать процесс, повысить эффективность взаимодействия со стейкхолдерами, увеличить конверсию сделок.
Базовые цели и задачи центра решений следующие:
- определение потребностей и болей компании;
- выработка стратегии развития;
- анализ рынка и деятельности конкурентов;
- определение базовых показателей эффективности;
- принятие решений по закупке услуг и товаров;
- контроль выполнения поставленных задач.
Интересно, что центр принятия решений в продажах также может называться тендерным комитетом. Его членами должны быть представители всех ключевых структурных подразделений компании, которые принимают участие в обсуждении поставленных задач и несут ответственность за финальное решение.
Центр формируется следующим образом.
- Сначала определяется объём проекта, его задачи.
- Назначается лидер проекта, функциональные лидеры. Впоследствии ведутся работы по составлению команды для выполнения работ с определением ролей и ответственности.
- Регулярное общение и взаимодействие, обновление заданий по ходу работы позволяет успешно завершить проект.
Механизм работы ЦПР основан на комплексном анализе информации, выработке альтернативных вариантов решения, принятии коллективного решения и его последующей реализации.
Роли участников ЦПР (ЛПР, ЛФР и ЛВР)
Если визуализировать центр как своеобразный комитет, то каждый участник имеет определённую роль. Все члены ЦПР выполняют определенные функции.
Среди них выделяют:
- лидера проекта – обозначается как ЛПР;
- лидеров функциональных областей – ЛФР;
- лидеров, выполняющих работу – ЛВР.
Задача ЛПР – координировать командную работу, ЛФР отвечают за определённые функции в процессе принятия решения, а ЛВР исполняют поставленные задачи.
Рассмотрим каждое имя роли детальнее.
Так, лидер проекта берёт на себя ответственность за руководство всем процессом проекта, назначается на базе опыта и личных заслуг.
Лидеры функциональных областей несут ответственность за конкретные области в проекте – например, техническое обеспечение, маркетинг, распределение финансов. Они назначаются на базе компетенций, опыта.
Лидеры, выполняющие работу, занимаются непосредственной реализации задач по проекту, избираются на базе квалификации, способностей.
Сотрудники, выполняющие функции в ЦПР, играют значимую роль в процессе формирование определённой стратегии, тактики.
Лица, ответственные за принятие решений, определяют направление развития компании. Персоны, непосредственно влияющие на решение оказывают своё влияние на процесс работы ЦПР, закупщики занимаются выбором поставщиков, а конечные потребители – используют продукцию или услуги.
Самые популярные цели, стоящие перед участниками ЦПР, могут включать реализацию задачи проекта, обеспечение высокого качества работы, скрупулезное выполнение поставленных сроков.
Задачи центра принятия решений
Какие же задачи выполняет центр решений? Разберём детальнее:
- анализ потребностей компании, её нужд, направлений деятельности;
- определение стратегий развития, построение определённой тактики действий;
- выбор оптимальных вариантов решения;
- принятие коллективных решений путём совещаний, мозговых штурмов;
- контроль выполнения поставленных заданий;
- обеспечение коммуникации внутри команды и с внешними стейкхолдерами;
- коррекция стратегии в соответствии с динамичными, постоянно изменяющимися условиями, анализ эффективности принятых решений.
Процесс принятия решений имеет определённые составляющие. Необходимо учитывать:
- экономические аспекты, ориентируясь на цену, доходы и расходы;
- технические аспекты – функциональность, безопасность, качество продукта;
- пользовательские факторы – удобство использования, удовлетворённость потребителя.
Результатом работы ЦПР в продажах является повышение успешности.
Рассмотрим, благодаря чему это происходит: улучшение координации и коммуникации между участниками проекта; точная оценка рисков и возможностей; быстрое принятие решений при возникновении проблем; контроль качества работы, учёт поставленных сроков.
Взаимодействие с ЦПР
Рассмотрим принципы взаимодействия с ЦПР. Они включают в себя следующие:
- понимание потребностей, интересов каждого участника;
- учёт мнений всех членов команды;
- принятие решений на основе объективных данных;
- обеспечение открытости и прозрачности в процессе обсуждения;
- уважение к мнению и авторитета руководителя.
Выделим алгоритм взаимодействия с ЦПР в цикле B2B продаж, учитывая следующие этапы:
- анализ потребностей клиента;
- предложение определённого решения;
- презентация продукта или услуги;
- процесс переговоров;
- заключение договора;
- поддержка клиента после сделки, анализ эффективности продаж.
Принятые решения могут подвергаться критике, которой необходимо эффективно противостоять. Для этого рекомендуется обосновать решение на базе данных и фактов, использовать поддержку команды при возникновении негативных последствий. Самый важный шаг – принятие ответственности за выбранную стратегию, готовность улучшать её и корректировать при необходимости.
Любой продавец, вынужденный общаться с лидерами проектов и функциональных областей может ошибаться. Типичными ошибками являются следующие:
- недостаточная подготовка к встрече;
- недостаточная оценка потребностей клиента;
- неправильно построенная коммуникация;
- отсутствие обратной связи;
- недопонимание специфики бизнеса клиента.
Продавцу на рынке B2B можно посоветовать глубоко изучить клиента и его бизнес, выстроить доверительные отношения с ключевыми лицами компании. Стоит понять потребности клиента, предложить решение для конкретных болей. Не лишним будет постоянно обучаться и развивать свои навыки и знания в сфере продаж. Работа в команде с иными участниками процесса продаж поможет достичь совместных целей.
В заключении можно сказать, что ЦПР является основой успешного бизнеса, поскольку определяет стратегическое развитие компании, обеспечивает принятие обоснованных решений, повышает эффективность взаимодействия с клиентами. Важно уметь правильно взаимодействовать с ЦПР, учитывая основные задачи и принципы работы – это первый шаг к взаимовыгодному сотрудничеству, успешному завершению сделок.
