site_logo

Как выбрать корпоративную CRM-платформу для консультативных B2B-продаж?

B2B CRM

Обновлено: 30 сентября 2024

Anastasiya Mayer

    Сложные продажи с длительным циклом сделки в консультационном B2B-сегменте требуют автоматизации — она помогает повышать конверсию и оптимизировать ресурсы. В отличие от традиционных CRM, специализированные CRM-системы для B2B-продаж предлагают инструменты для эффективного управления сложными процессами. В статье рассмотрим, как выбрать подходящую CRM-платформу для консультационных B2B-продаж, и почему стандартные CRM не всегда подходят.

    Специфика консультационных продаж

    Консультационные продажи отличаются от транзакционных рядом ключевых особенностей:

    1. Длинный цикл сделки: Продажа сложных технических продуктов, таких как облачная инфраструктура или ERP-системы, может занимать от нескольких месяцев до года и более.

    2. Высокая стоимость: В процесс вовлечены различные специалисты с обеих сторон, из-за чего увеличиваются стоимость и количество затрачиваемых ресурсов.

    3. Экспертное знание: Продавец должен демонстрировать глубокие знания продукта и его применения для задач клиента, чтобы завоевать доверие и постепенно продвигать сделку к закрытию.

    Эти факторы требуют всеобъемлющего инструмента для управления продажами, способного поддерживать сложные процессы.

    Чего бизнес ожидает от CRM?

    Компании, занимающиеся B2B-продажами, нуждаются в специализированных CRM-решениях для достижения следующих целей:

    1. Снижение цены продажи: Оптимизация процесса, повышение конверсии и удобное отслеживание всех этапов сделки с помощью аналитики.
    2. Интеграция с другими системами: Полная синергия с ERP и аналитическими системами для предоставления стейкхолдерам всего комплекса данных о клиенте.
    3. Гибкая настройка системы: Предпочтение отдается low-code-платформам, которые позволяют легко настраивать CRM под уникальные потребности компании.

    Зачем искать специализированное решение?

    Универсальные CRM-платформы часто не справляются с уникальными требованиями B2B-продаж:

    1. Отсутствие нужных инструментов: Продавцы не могут эффективно применять свои техники продаж.
    2. Слабая интеграция с маркетингом: Что приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и некачественным лидам.
    3. Сложность доработки: Универсальные системы трудно адаптировать под специфические нужды.
    4. Отсутствие управления контентом: Разработка контента носит бессистемный характер и не поддерживает цели маркетинга.
    5. Недостаток автоматизации задач: Отсутствие контроля за выполнением задач приводит к потере клиентов на ранних стадиях.

    Специализированная B2B CRM помогает минимизировать эти проблемы и оптимизировать бизнес-процессы.

    Какие процессы автоматизирует B2B CRM-платформа?

    Специализированная CRM-платформа позволяет автоматизировать критичные для бизнеса процессы:

    1. Продажи:
      • Применение методов продаж (например, СПИН, Solution Selling).
      • Качественная квалификация лидов по методологиям типа MEDDIC.
      • Управление картой контактов клиента.
    2. Аналитика:
      • Быстрая генерация отчетов и дашбордов.
    3. Продажи через партнеров:
      • Управление партнерскими воронками и программами.
      • Регистрация и поддержка сделок через партнеров.
    4. Маркетинг:
      • Аналитика контента и его влияния на сделки.
      • Автоматизация передачи обратной связи для корректировки маркетинговых стратегий.
    5. Создание и использование контента:
      • Автоматическая доставка контента для поддержки менеджеров.
      • Анализ эффективности контента и сбор фидбека.

    «Цифровизация во всех отраслях и бизнесах преследует одни и те же цели: прозрачность, учет, накопление и анализ данных. И все это делается для того, чтобы получить возможность принимать взвешенные управленческие решения, подкрепленные целостными, непротиворечивыми, соответствующими реальности данными»

    aleksandr-starodubczev.jpg
    Александр Стародубцев

    Владелец продукта SimpleOne

    На что обращать внимание при выборе B2B CRM?

    Выбирая CRM-платформу, важно учитывать следующие функциональные возможности:

    1. Инструменты квалификации лидов: Поддержка таких подходов, как MEDDIC.
    2. Гибкость цикла сделки: Инструменты для создания карты контактов и работы с критериями выбора.
    3. Интеграция с маркетингом: Синхронизация данных и автоматизация передачи выигранных сделок в маркетинг.
    4. Управление контентом: Автоматизация разработки контента с поддержкой Kanban.
    5. Управление маркетинговыми кампаниями: Аналитика эффективности и управление цепочками сообщений.

    Чтобы CRM-платформа успешно интегрировалась в бизнес-процессы компании, стоит выбирать low-code решения— они позволяют гибко настраивать систему без привлечения разработчиков.

    Резюме

    Выбор правильной CRM-платформы для консультационных B2B-продаж требует внимательного анализа потребностей компании и возможностей различных систем. Специализированные CRM-платформы, например, low-code решения, не только имеют необходимую функциональность, но и достаточно гибкие в настройке — это позволяет управлять сложными процессами и повышать эффективность продаж.