Сложные продажи с длительным циклом сделки в консультационном B2B-сегменте требуют автоматизации — она помогает повышать конверсию и оптимизировать ресурсы. В отличие от традиционных CRM, специализированные CRM-системы для B2B-продаж предлагают инструменты для эффективного управления сложными процессами. В статье рассмотрим, как выбрать подходящую CRM-платформу для консультационных B2B-продаж, и почему стандартные CRM не всегда подходят.
Специфика консультационных продаж
Консультационные продажи отличаются от транзакционных рядом ключевых особенностей:
- Длинный цикл сделки: Продажа сложных технических продуктов, таких как облачная инфраструктура или ERP-системы, может занимать от нескольких месяцев до года и более.
- Высокая стоимость: В процесс вовлечены различные специалисты с обеих сторон, из-за чего увеличиваются стоимость и количество затрачиваемых ресурсов.
- Экспертное знание: Продавец должен демонстрировать глубокие знания продукта и его применения для задач клиента, чтобы завоевать доверие и постепенно продвигать сделку к закрытию.
Эти факторы требуют всеобъемлющего инструмента для управления продажами, способного поддерживать сложные процессы.
Чего бизнес ожидает от CRM?
Компании, занимающиеся B2B-продажами, нуждаются в специализированных CRM-решениях для достижения следующих целей:
- Снижение цены продажи: Оптимизация процесса, повышение конверсии и удобное отслеживание всех этапов сделки с помощью аналитики.
- Интеграция с другими системами: Полная синергия с ERP и аналитическими системами для предоставления стейкхолдерам всего комплекса данных о клиенте.
- Гибкая настройка системы: Предпочтение отдается low-code-платформам, которые позволяют легко настраивать CRM под уникальные потребности компании.
Зачем искать специализированное решение?
Универсальные CRM-платформы часто не справляются с уникальными требованиями B2B-продаж:
- Отсутствие нужных инструментов: Продавцы не могут эффективно применять свои техники продаж.
- Слабая интеграция с маркетингом: Что приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и некачественным лидам.
- Сложность доработки: Универсальные системы трудно адаптировать под специфические нужды.
- Отсутствие управления контентом: Разработка контента носит бессистемный характер и не поддерживает цели маркетинга.
- Недостаток автоматизации задач: Отсутствие контроля за выполнением задач приводит к потере клиентов на ранних стадиях.
Специализированная B2B CRM помогает минимизировать эти проблемы и оптимизировать бизнес-процессы.
Какие процессы автоматизирует B2B CRM-платформа?
Специализированная CRM-платформа позволяет автоматизировать критичные для бизнеса процессы:
- Продажи:
- Применение методов продаж (например, СПИН, Solution Selling).
- Качественная квалификация лидов по методологиям типа MEDDIC.
- Управление картой контактов клиента.
- Аналитика:
- Быстрая генерация отчетов и дашбордов.
- Продажи через партнеров:
- Управление партнерскими воронками и программами.
- Регистрация и поддержка сделок через партнеров.
- Маркетинг:
- Аналитика контента и его влияния на сделки.
- Автоматизация передачи обратной связи для корректировки маркетинговых стратегий.
- Создание и использование контента:
- Автоматическая доставка контента для поддержки менеджеров.
- Анализ эффективности контента и сбор фидбека.
«Цифровизация во всех отраслях и бизнесах преследует одни и те же цели: прозрачность, учет, накопление и анализ данных. И все это делается для того, чтобы получить возможность принимать взвешенные управленческие решения, подкрепленные целостными, непротиворечивыми, соответствующими реальности данными»,
— поделился Александр Стародубцев, владелец продукта SimpleOne.
На что обращать внимание при выборе B2B CRM?
Выбирая CRM-платформу, важно учитывать следующие функциональные возможности:
- Инструменты квалификации лидов: Поддержка таких подходов, как MEDDIC.
- Гибкость цикла сделки: Инструменты для создания карты контактов и работы с критериями выбора.
- Интеграция с маркетингом: Синхронизация данных и автоматизация передачи выигранных сделок в маркетинг.
- Управление контентом: Автоматизация разработки контента с поддержкой Kanban.
- Управление маркетинговыми кампаниями: Аналитика эффективности и управление цепочками сообщений.
Чтобы CRM-платформа успешно интегрировалась в бизнес-процессы компании, стоит выбирать low-code решения— они позволяют гибко настраивать систему без привлечения разработчиков.
Резюме
Выбор правильной CRM-платформы для консультационных B2B-продаж требует внимательного анализа потребностей компании и возможностей различных систем. Специализированные CRM-платформы, например, low-code решения, не только имеют необходимую функциональность, но и достаточно гибкие в настройке — это позволяет управлять сложными процессами и повышать эффективность продаж.
