site_logo

Как выбрать корпоративную CRM-платформу для консультативных B2B-продаж?

Обновлено: 24 января 2025

Anastasiya Mayer

Сложные продажи с длительным циклом сделки в консультационном B2B-сегменте требуют автоматизации — она помогает повышать конверсию и оптимизировать ресурсы. В отличие от традиционных CRM, специализированные CRM-системы для B2B-продаж предлагают инструменты для эффективного управления сложными процессами. В статье рассмотрим, как выбрать подходящую CRM-платформу для консультационных B2B-продаж, и почему стандартные CRM не всегда подходят.

Специфика консультационных продаж

Консультационные продажи отличаются от транзакционных рядом ключевых особенностей:

  1. Длинный цикл сделки: Продажа сложных технических продуктов, таких как облачная инфраструктура или ERP-системы, может занимать от нескольких месяцев до года и более.

  2. Высокая стоимость: В процесс вовлечены различные специалисты с обеих сторон, из-за чего увеличиваются стоимость и количество затрачиваемых ресурсов.

  3. Экспертное знание: Продавец должен демонстрировать глубокие знания продукта и его применения для задач клиента, чтобы завоевать доверие и постепенно продвигать сделку к закрытию.

Эти факторы требуют всеобъемлющего инструмента для управления продажами, способного поддерживать сложные процессы.

Чего бизнес ожидает от CRM?

Компании, занимающиеся B2B-продажами, нуждаются в специализированных CRM-решениях для достижения следующих целей:

  1. Снижение цены продажи: Оптимизация процесса, повышение конверсии и удобное отслеживание всех этапов сделки с помощью аналитики.
  2. Интеграция с другими системами: Полная синергия с ERP и аналитическими системами для предоставления стейкхолдерам всего комплекса данных о клиенте.
  3. Гибкая настройка системы: Предпочтение отдается low-code-платформам, которые позволяют легко настраивать CRM под уникальные потребности компании.

Зачем искать специализированное решение?

Универсальные CRM-платформы часто не справляются с уникальными требованиями B2B-продаж:

  1. Отсутствие нужных инструментов: Продавцы не могут эффективно применять свои техники продаж.
  2. Слабая интеграция с маркетингом: Что приводит к низкой эффективности рекламных кампаний и некачественным лидам.
  3. Сложность доработки: Универсальные системы трудно адаптировать под специфические нужды.
  4. Отсутствие управления контентом: Разработка контента носит бессистемный характер и не поддерживает цели маркетинга.
  5. Недостаток автоматизации задач: Отсутствие контроля за выполнением задач приводит к потере клиентов на ранних стадиях.

Специализированная B2B CRM помогает минимизировать эти проблемы и оптимизировать бизнес-процессы.

Какие процессы автоматизирует B2B CRM-платформа?

Специализированная CRM-платформа позволяет автоматизировать критичные для бизнеса процессы:

  1. Продажи:
    • Применение методов продаж (например, СПИН, Solution Selling).
    • Качественная квалификация лидов по методологиям типа MEDDIC.
    • Управление картой контактов клиента.
  2. Аналитика:
    • Быстрая генерация отчетов и дашбордов.
  3. Продажи через партнеров:
    • Управление партнерскими воронками и программами.
    • Регистрация и поддержка сделок через партнеров.
  4. Маркетинг:
    • Аналитика контента и его влияния на сделки.
    • Автоматизация передачи обратной связи для корректировки маркетинговых стратегий.
  5. Создание и использование контента:
    • Автоматическая доставка контента для поддержки менеджеров.
    • Анализ эффективности контента и сбор фидбека.

«Цифровизация во всех отраслях и бизнесах преследует одни и те же цели: прозрачность, учет, накопление и анализ данных. И все это делается для того, чтобы получить возможность принимать взвешенные управленческие решения, подкрепленные целостными, непротиворечивыми, соответствующими реальности данными»

aleksandr-starodubczev
Александр Стародубцев

Владелец продукта SimpleOne

На что обращать внимание при выборе B2B CRM?

Выбирая CRM-платформу, важно учитывать следующие функциональные возможности:

  1. Инструменты квалификации лидов: Поддержка таких подходов, как MEDDIC.
  2. Гибкость цикла сделки: Инструменты для создания карты контактов и работы с критериями выбора.
  3. Интеграция с маркетингом: Синхронизация данных и автоматизация передачи выигранных сделок в маркетинг.
  4. Управление контентом: Автоматизация разработки контента с поддержкой Kanban.
  5. Управление маркетинговыми кампаниями: Аналитика эффективности и управление цепочками сообщений.

Чтобы CRM-платформа успешно интегрировалась в бизнес-процессы компании, стоит выбирать low-code решения— они позволяют гибко настраивать систему без привлечения разработчиков.

Резюме

Выбор правильной CRM-платформы для консультационных B2B-продаж требует внимательного анализа потребностей компании и возможностей различных систем. Специализированные CRM-платформы, например, low-code решения, не только имеют необходимую функциональность, но и достаточно гибкие в настройке — это позволяет управлять сложными процессами и повышать эффективность продаж.

loading...