B2B CRM для дистрибьютора ИТ-решений: как ITPOD автоматизировал партнерские продажи
Обновлено: 15 сентября 2024
Международный дистрибьютор ИТ-оборудования и производитель собственной линейки серверов и систем хранения данных ITPOD автоматизировал коммерческие и маркетинговые процессы с помощью SimpleOne B2B CRM. Проект затронул более 20 сотрудников компании и свыше 100 партнеров в 4 странах.
Об ITPOD
ITPOD — дистрибьютор ИТ-решений, поставляющий как собственные решения для построения ИТ-инфраструктуры, так и созданные в сотрудничестве с технологическими партнерами.
Сейчас у ITPOD более 150 партнеров и 1500 сделок с крупными B2B-клиентами, а также собственная техническая лаборатория для тестирования производительности и проверки совместимости аппаратных и программных продуктов. Цикл сделки при продаже ИТ-решений занимает от 3 до 12 месяцев, что требует тщательного планирования и контроля.
Оборудование, которое предлагает ITPOD, прошло проверку временем и промышленной эксплуатацией в дата-центрах по всему миру, включая объекты уровня Tier III. Помимо организации поставок ИТ-решений, специалисты ITPOD берут на себя техническое обслуживание как нового оборудования, так и оборудования ушедших вендоров.
Зачем нужна была CRM
Старая система, используемая в компании, не удовлетворяла все потребности ITPOD в автоматизации продаж:
- не хватало функциональности, поэтому требовались доработки, отнимавшие много времени;
- из-за доработок система теряла производительность и работала менее стабильно;
- процессы в продажах были плохо структурированы;
- отсутствовала возможность аналитики по эффективности работы партнеров;
- интеграция продаж с маркетингом была ограниченной.
Чтобы выстроить эффективные бизнес-процессы в продажах, в ITPOD приняли решение выбрать новую систему.
Выбор решения
Необходимо было выбрать решение, закрывающее все основные задачи компании в части работы с партнерскими продажами, аналитики данных о сделках и управления маркетингом. У компании был ряд требований к новой системе:
- Специализация системы на консультационных продажах в B2B-сегменте;
- Low-code/no-code технологии для быстрого проведения доработок функциональности и кастомизации системы под потребности компании;
- Производительность и стабильность;
- Возможности для интеграции продаж с корпоративным маркетингом;
- Полноценная аналитика и визуализация данных;
- Инструменты для управления сертификацией специалистов, партнеров и клиентов.
Компания рассмотрела крупнейших игроков на рынке систем автоматизации CRM для B2B и в результате остановилась на SimpleOne B2B CRM — российском решении, обеспечивающем всестороннюю поддержку всех бизнес-процессов, связанных с управлением сделками и маркетингом. Это решение помогло компании не просто увеличить объем партнерских продаж, но и значительно повысить эффективность маркетинговых активностей.
SimpleOne B2B CRM
Продукт B2B CRM разработан на базе low-code платформы SimpleOne, что позволяет быстро реализовывать доработки под процессы заказчика, а функциональность системы разработана специально для B2B-сегмента, чтобы у менеджеров была возможность работать в CRM в соответствии с методологиями сложных продаж.
SimpleOne B2B CRM позволила автоматизировать критичные бизнес-процессы ITPOD:
Продажи через партнеров:
- Управление партнерскими воронками и программами.
- Регистрация и поддержка сделок через партнеров.
Аналитика:
- Быстрая генерация отчетов и интерактивных дашбордов.
Маркетинг:
- Аналитика контента и его влияния на сделки.
- Автоматизация передачи обратной связи для корректировки маркетинговых стратегий.
Создание и использование контента:
- Автоматическая доставка релевантного контента менеджерам продаж в контексте конкретной сделки.
- Анализ эффективности контента и сбор фидбека.
«Чтобы CRM была действительно удобной, нужно, чтобы она была легко кастомизируемой. Задачи бывают разные, поэтому иногда появляется необходимость добавить новое поле в карточку, которое будет бесшовно синхронизироваться с остальными данными. Настроить нужные поля в SimpleOne CRM получается всего за пару дней — не нужно долго переписывать код и привлекать разработчиков, всё можно сделать своими силами»
Алексей Любимов Коммерческий директор ITPOD
Внедрение CRM (ход проекта)
ITPOD начали использовать SimpleOne B2B CRM в мае 2023 года — внедрение прошло за 2 недели, была реализована полная миграция данных из предыдущей системы, включая более 3200 записей о клиентах и сделках. Короткие сроки удалось выдержать за счет того, что в коробочной CRM есть большая часть нужной функциональности.
Результат: +80% к объему партнерских продаж
Спустя год использования компания ITPOD отмечает позитивный эффект работы в SimpleOne B2B CRM:
| Показатель | Изменение |
|---|---|
| Срок регистрации сделки | С 3 рабочих дней до 1 рабочего дня |
| Индекс удовлетворенности партнеров | +43% |
| Объем продаж партнеров | +80% |
| Количество зарегистрированных проектов | +50% |
| Срок утверждения проектной скидки | С 2 рабочих дней до 1 дня |
| Эффективность маркетинговых кампаний (ROI) | +35% |
Перспективы
ITPOD ожидает выхода нового расширенного продукта для вендоров от SimpleOne — решения VCSM (Vendor Customer Service Management), которое позволит полностью автоматизировать партнерские продажи. В рамках системы будут интегрированы не только процессы маркетинга и продаж, но и процессы поддержки конечных клиентов.
С помощью VCSM вендор будет получать полную информацию о своих продуктах и инсталляциях, а партнеры смогут видеть информацию о потребителях. Решение позволит еще больше автоматизировать взаимодействие с партнерами и получать больше данных о потребителях продуктов.